Kampen mellem sælgere af forskellige varer og tjenester og forbrugere vil aldrig slutte. Forbrugerne ønsker at betale mindre og ikke købe unødvendige ting, sælgere vil have det nøjagtige modsat, og de får normalt, hvad de vil. De har en masse tricks, som de får kunderne til at deltage med pengene ”frivilligt og med sangen”.
Her er de top 7 marketingtricks, som kunderne tvinges til at købe flere produkter med.
7. Pris lokkemad
Hvis du giver køberen et valg mellem en åbenlyst ugunstig mulighed og en mere attraktiv mulighed, vælger han sidstnævnte. Denne marketingteknik kaldes ”agneffekt” eller “asymmetrisk superioritetseffekt”.
Professor Dan Arieli gennemførte engang en undersøgelse, der illustrerer effekten af effekten. Brug af sine studerende som fag delte han dem i to grupper. Begge grupper fik tilbud om abonnement på tidsskriftet The Economist. Gruppe A fik tilbudt et webabonnement til $ 59 og et kombineret web- og offlineabonnement til $ 125. 68% af dets studerende valgte en billigere webindstilling.
Til den anden gruppe tilbød professoren et webabonnement for $ 59, et printabonnement til $ 125 og et kombineret web- og printabonnement for de samme $ 125. Denne gang valgte 84% af hans studerende den tredje mulighed, idet de troede, at de får en masse muligheder for deres penge. Det vil sige, efter indførelsen af “agnet” steg salget af det ønskede produkt med op til 30%!
Prisen "agneffekt" er naturligvis ikke den eneste faktor, der påvirker købsvalget. Der er også tekniske specifikationer, materialer, hvorfra varerne er fremstillet, og andre egenskaber. Hvis køberen dog først og fremmest er interesseret i prisen, kan ”agneffekten” spille en afgørende rolle.
6. Brug små fliser på gulvet
Onlinebutikernes popularitet har ført til, at almindelige butikker ser efter nye måder at holde deres overskud på.
En nylig undersøgelse af mere end 4.000 kunder, foretaget af professor Nico Hoywink fra IESEG School of Management i Frankrig, fandt, at tæt adskilte vandrette linjer på gulvet bremser kundernes gang ved at tilskynde dem til at gennemse og købe flere produkter. Hvis der er store mellemrum mellem linjerne, bevæger købere sig hurtigere og bruger mindre. I mange butikker bruges derfor små fliser, hvor dyrere produkter er placeret, og store fliser bruges på steder, hvor ”overbelastning” skal minimeres, f.eks. Ved indgangen.
5. Pris fra 0,99
En undersøgelse fra 2005 ved New York University fandt, at enderepriser for “0,99” havde en enorm indflydelse på købere. Denne pris opfattes som lavere end det runde antal. Forskere forklarer denne virkning med det, vi læser fra venstre mod højre, og det første tal i prisen resonerer mest med os. Ubevidst opfatter vores hjerne prisen for “499 rubler” nærmere 400 rubler end fem hundrede. Derudover får en pris, der slutter på “.99”, os til at tro, at dette produkt er til salg, selvom det ikke er tilfældet. Kraften i de "magiske niner" i værdi blev demonstreret i en innovativ undersøgelse udført af professorer fra University of Chicago og Massachusetts Institute of Technology. Forskere tog den samme vare med dametøj og satte forskellige priser for det: $ 34, $ 39.99 og $ 44. Utroligt nok var det mest populære blandt købere tøj til en værdi af $ 39.99, selvom det var seks dollars dyrere end den billigste mulighed.
4. Uhøflige sælgere
Det menes, at sælgeren skal være yderst høflig og venlig. Forskere fra Sauder School of Business ved University of British Columbia siger imidlertid det modsatte. Efter deres mening, jo ru personalet i luksusbutikker er, jo større er fortjenesten. Faktisk ønsker folk, der handler i luksusbutikker, at passe ind i det høje samfund. Sådanne købere mener, at sælgeren opfører sig åbenlyst, fordi de endnu ikke har status, og du skal hurtigt købe dem for at blive en del af eliten. Det skal bemærkes, at dette princip ikke fungerer for masseforbrugeren i almindelige butikker.
3. Knappe produkter
”Skynd dig, mængden af varer er begrænset,” annoncerer os. Oftest er det kun begrænset af fantasien hos sælgere, fordi sådanne ord er et effektivt trick til at tiltrække kunder. Det får købere til at tro, at der er stor efterspørgsel efter et produkt, der mangler.
Effekten af "illusionen af sjældenhed" blev demonstreret i 1975 i en psykologisk undersøgelse. Under eksperimentet viste forskerne forsøgspersonerne to identiske dåser med cookies. Der var 10 cookies i den ene krukke og kun to i den anden. Motiver vurderede cookies i en næsten tom krukke som mere værdifulde, fordi der var færre af dem. Tænk over det, næste gang du køber noget i en online butik og ser en pop-up på skærmen: ”Kun 10 stykker varer er tilbage på lager. Køb det nu! "
2. Brug af mange adjektiver
På andenpladsen i rangeringen af markedsføringsgimmicks, der tvinger købere til at købe mere, end de har brug for, er et lille trick, der ofte bruges i restauranter.
Der er to typer menuer: Den ene viser simpelthen retterne, og den anden beskriver hver ret detaljeret. Sammenlign Caesar Salad og Caesar Chicken Salad med frisk salat, rejer og ost, drysset med olivenolie og pyntet med cherrytomater. Restauratører skriver disse beskrivelser ikke kun, så folk ved, hvad de spiser. Ifølge en undersøgelse foretaget af forskere fra Cornell University og University of Illinois øgede en detaljeret menu med mange adjektiver salget på restauranter med 27% sammenlignet med restauranter, der brugte menuer uden detaljerede beskrivelser af retter.
1. Øjenkontakt med børnenes øjne
Og den første vare på listen over måder, som sælgere får kunderne til at gaffel ud på, er marketingtrik, der er forbundet med små købere. I 2014 studerede forskere fra Cornell University og Harvard School of Public Health 65 forskellige kornarter i ti forskellige købmandsforretninger. De tog hensyn til deres placering på hylderne og fandt, at korn til børn blev placeret på hylder lige over niveauet for børnenes øjne. Men hvorfor ikke i øjenhøjde? Faktum er, at udseendet af karaktererne på kornboksene er rettet nedad. Hvis du placerer kassen lige over øjenhøjde, får børnene følelsen af, at deres yndlingshelte ser direkte på dem. Forskere konkluderede, at en kornboks er 28% mere tilbøjelig til at appellere til kunder, hvis karakteren på kassen har øjenkontakt med dem.
